Storytelling visual como ferramenta para negociações

Negociar é uma habilidade importante para qualquer pessoa, sobretudo, no mundo corporativo. Nesse espaço, você precisa negociar com clientes, funcionários, parceiros, investidores e fornecedores, mesmo que as abordagens de negociação sejam diferentes para cada tipo de público. Nesse sentido, é interessante adotar algumas estratégias, sendo que uma das mais assertivas é usar o storytelling visual para negociações.

Um dos meus trabalhos mais interessantes com o storytelling visual foi para uma Big Tech, que se destaca pelo volume de unidades de negócios.

A unidade voltada para softwares atua com uma frente ampla de produtos, desde segurança da informação até e-commerce. É uma empresa com produtos de alto valor agregado, números expressivos, que passam dos sete dígitos.

Nessa negociação havia obstáculos realmente desafiadores. Vamos entender o cenário e, assim, compreender o impacto do storytelling visual na forma de fechar negócios desse cliente.

A área de TI era a responsável pela negociação com o cliente demandante. Por sua vez, o departamento que solicitava esse tipo de produto também era de TI; ou seja, a conversa inicial era bem técnica, com ambos os lados sabendo exatamente o que o produto entregava.

O cliente demandante, portanto, entendia o valor agregado do produto pela importância que ele representava para os objetivos da empresa. No entanto, não é a área de TI que decide a compra de um produto com essas características.

É uma decisão que vai escalar dentro da empresa devido ao alto valor, chegando na mesa do CEO, CMO ou CFO. O desafio é que muitos desses executivos não têm o conhecimento técnico que a área de TI tem.

Nesse ponto, a negociação travava. A Big Tech, então, pensou em algumas estratégias para destravar essa etapa. Ela chamou um profissional de storytelling para fazer um treinamento com suas equipes. Na sequência, me contratou para desenhar esse storytelling.

Dessa forma, cada unidade de negócio desenhou uma história. No lugar de falar sobre o produto, passou a contar histórias relacionadas aos problemas e soluções de suas personas.

Na área de segurança da informação, por exemplo, foi criada uma narrativa como se fosse um usuário enfrentando alguns problemas, mostrando os perigos que esse usuário lida ao não ter um serviço de segurança. Ao longo da história, são inseridos dados de mercado e notícias de grandes rombos que aconteciam na época, justamente pela falta de segurança nas informações.

Um detalhe MUITO importante nessa narrativa: em NENHUM momento o produto é mencionado. A história foi construída para que pessoas leigas pudessem compreender melhor a importância da segurança da informação em suas vidas.

Eu fiz toda a ilustração do storytelling para cada unidade de negócio. Neste trabalho, foram realizadas várias entregas de materiais. Um grupo, por exemplo, preferiu apresentar a narrativa totalmente desenhada em powerpoint, praticamente sem textos. Outra unidade escolheu pelas animações, enquanto teve um time que quis adotar os cartazes.

Cada unidade de negócio escolheu uma forma de entrega para o seu storytelling, de acordo com o seu perfil, do seu público, com a história que iria ser contada e seus objetivos.

Além de ser uma estratégia pensada para facilitar a comunicação, esse trabalho se destacou muito pelo envolvimento integral dos times. E, por fim, alcançou grandes resultados.

Aquele público que, inicialmente, não entendia muito sobre as soluções propostas pelo meu cliente, acompanhava com mais interesse a história que criamos para explicar o produto. Assim, essas pessoas com o poder de decisão de compra compreendiam a importância do que estava sendo apresentado, as razões pelas quais precisavam dessas soluções e o que poderia acontecer sem o produto.

A partir dessa conexão, esse público se permitia conhecer o produto. Nessa etapa, já dava para chegar com a parte mais técnica, pois esse CEO, CFO ou CMO já estava mais aberto para ouvir, agora entendendo de um outro lugar, porque tinha sido tocado pela história visual.

Você percebe que essa construção viabiliza muitas possibilidades, dentre elas, o manejo de objeções. Isso resolve muitas coisas. Antes do cliente criar, dentro dele, as objeções, ele se identifica com a narrativa, pois o visual tangibiliza o que ele imagina das situações.

Fica mais fácil negociar e fechar boas vendas, não é mesmo?

Por que o storytelling visual ajuda nas negociações?

Vamos entender por que essa técnica pode ajudar a fechar bons negócios. Storytelling visual diz respeito à técnica de usar recursos visuais para contar uma história.

Você já deve ter ouvido aquela célebre frase: “uma imagem vale mais do que mil palavras”. Imagine, então, uma narrativa bem ilustrada? Como já falei em outros artigos, o ser humano, de uma maneira geral, processa informações com mais facilidade quando as capta visualmente.

Em entrevista ao portal VendaMais, o Dr. A. K. Pradeep, autor do livro “O cérebro consumista”, explicou que o nosso sentido visual tende a ser o mais dominante, “porque somos criaturas visualmente orientadas, cujos cérebros foram desenvolvidos para depender da visão, principalmente para obter comida, encontrar abrigo, localizar um companheiro e assim por diante”.

Evoluímos, porém, seguimos usando o processamento visual como sistema preferencial para captar, interpretar e categorizar as informações.

Um estudo conduzido por neurocientistas do MIT (Instituto de Tecnologia de Massachusetts) mostrou que o nosso cérebro pode identificar imagens vistas por apenas 13 milissegundos.

Outro dado interessante foi obtido por uma pesquisa da Universidade Chinesa de Hong Kong. O levantamento apontou que 92,7% dos alunos questionados disseram que as animações ajudaram na compreensão de textos e no esclarecimento de conceitos.

Esses dados indicam, portanto, que o storytelling visual é uma ferramenta bem estratégica, pois ajuda a aproveitar a capacidade de nosso cérebro para o pensamento visual.

Agora que conhecemos as razões pelas quais a técnica é uma estratégia inteligente para negociação, vamos entender como aplicá-la assertivamente.

Escolha a história certa!

Após mapear o objetivo da demanda, o primeiro passo é encontrar a história certa. Aqui está um ponto bem relevante. Contar qualquer história não funciona. Ela precisa ter conexão com o seu objetivo e ilustrar pontos-chave do que você está apresentando.

A história precisa ser forte, pois ela precisa criar uma experiência memorável com o seu público. É através dessa sensibilidade, para criar e ilustrar essa narrativa, que você começa a construir conexão e confiança.

Lembre-se que esse trabalho não se resume a transmitir informações, mas para gerar identificação, provocar emoção e quebrar impasses. Um dos objetivos alcançados pelo meu cliente foi a quebra de objeção ao seu produto de alto ticket.

Quem tinha o poder de decisão de compra precisava entender o impacto do produto para o seu negócio. E isso só foi possível porque o problema foi humanizado, colocado em uma perspectiva que permitiu a compreensão em relação ao real valor da solução proposta pelo produto.

Logo, é essencial encontrar a história certa para ser contada e ilustrada. Para isso, é interessante entender que há diferentes tipos de histórias. No site FasterCapital, encontrei alguns tipos que são utilizados para negociação.

Abaixo, coloquei alguns desses tipos para inspirar você!

1. A história de solução de problemas: usada para demonstrar como você resolveu problemas semelhantes no passado. É uma forma de mostrar que você é capaz de encontrar soluções criativas e inteligentes para desafios difíceis.

2. A história do compromisso: mostra que você está disposto a fazer concessões para chegar a um acordo. Isso demonstra que você é flexível e disposto a encontrar o outro lado no meio do caminho.

3. A história da experiência: esse tipo de história é usado para mostrar que você tem conhecimento e experiência para negociar com sucesso.

Ao alinhar essas histórias com a parte visual, você vai aproveitar a tendência do cérebro humano de pensar visualmente.

Mas, agora, você pode estar se perguntando de que forma pode deixar a sua história visual. A resposta vai te deixar bem feliz: de diversas maneiras!

Reiterando que storytelling visual é sobre usar recursos visuais para contar uma história, adianto que você tem inúmeras possibilidades em suas mãos.

Primeiro, é importante decidir como vai contar essa história: será ao vivo em uma apresentação; em uma estrutura virtual, por exemplo.

Isso irá te ajudar a definir qual material entrega a melhor experiência, pode ser o clássico powerpoint, o canva, animações, infográficos, filmes, desenhos, pinturas, cartazes, ou mesmo a facilitação gráfica com alguém desenhando a história enquanto outra conta.

Usando o storytelling visual como ferramenta para negociações, você tem a sua disposição muitos recursos para contar a sua história, criando mais confiança e empatia com o seu público, além de driblar objeções e esclarecer as possíveis dúvidas sobre o seu produto ou serviço.

Muito bom, não é mesmo?

Se você chegou nesse ponto da leitura, já está mais consciente que pode otimizar a sua habilidade de negociação com o storytelling visual. Lembrando que uma narrativa visual bem construída pode ser determinante para você fechar bons negócios.

Para aprofundar um pouco mais sobre o assunto, você pode ler o nosso artigo “Storytelling visual: o poder dos recursos visuais para contar histórias que conectam” ou nos chamar para uma reunião.

Até o nosso próximo encontro!

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